解读:泸州老窖2017五大战略单品招商手册曝光


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3月6日,微酒记者从泸州老窖高管朋友圈里获取一份泸州老窖五大战略单品2017年招商手册。
手册里除了包含有企业简介、公司战略、品牌战略、产品介绍等外,将招商政策也一并附上。
从招商政策来看,对五大战略单品的招商要求均进行了明确说明,其每一个单品的年度任务等均详详细细。
这在企业招商手册中并不多见。而微酒记者注意到,部分单品5万即为进入门槛。


01、招商政策详情


招商政策部分,手册里介绍道——
定位于中国白酒超高端品牌的国窖1573,价格规定899元以上,面向全国渠道客户、团购客户招商,任务为地级市3吨起,区县及团购渠道1吨起;
定位于商务精英第一用酒的百年泸州老窖窖龄酒,价格定位为238元—458元,面向全国县级市场招商,客户类型为团购、全渠道。任务要求为以县为基本单元,首单不低于50万元,年任务不低于200万元,地市按相应比例增加;
定位于中国名酒宴席第一用酒的泸州老窖特曲,价格定位288—408元,面向全国地县级市场招商,客户类型为全渠道客户、团购客户。首单进货县级市场50万,地级直营市场100万,年任务不低于200万元;
定位于大众消费白酒的泸州老窖老头曲,价格定位60—80元,面向全国地县级市场全渠道客户招商。地级客户年任务300万起,县级客户年任务100万起;
定位于优选喜酒的泸州老窖六年窖,价格定位98—178元,面向全国超级终端或县级市场招商。超级终端5万起,县级客户年任务100万起;
定位于青年商务酒的泸州老窖精品头曲,价格定位128—218元,面向县级市场全渠道客户招商,任务为超级终端5万起,县级客户年任务100万起;
定位中国白酒大众消费第一品牌的泸州老窖二曲酒,价格定位10—60元,面向全国地县级市场全渠道客户招商。任务要求为地级客户年任务300万起,县级客户年任务100万起;
定位时尚潮白酒的泸小二,价格为15—188元(泸小二for me礼盒定价188),面向全国县级市场全渠道招商。任务方面没有说明;
定位大众喜宴第一品牌的泸州老酒坊,价格定位100元左右,面向全国地级、县级市场全渠道客户招商。地级市场300万起,县级市场年任务60万起。


02、解读招商手册


1、当仔细阅读该招商手册后,微酒记者对泸州老窖高层所表现出来的自信由衷佩服。
直接写明不同级别区域的招商任务,在酒业并不多见,也折射出年轻的老窖团队在管理方面趋向于透明化、公开化。
2、从备受关注的国窖1573方面来看,899元的价格以及全面全国渠道进行继续招商值得注意。
899元的价格,正是国窖1573目前所规定的终端零售价。从目前看来,其实很难一步到位。所以,该价格应该是2017年国窖1573在终端上将努力达到的价格。
而招商方面,可以注意到,除了前期备受瞩目的针对全国市场招团购商外,此次有全渠道的倾向。
确实,在国窖1573目前势头较旺的情况下,加快全国布点是正确之举。
3、该招商手册还有一个值得注意的地方是,各大单品明显向地、县级市场下沉,特别是对县级市场的招商需求应该会很猛。
而这一点,让人联想到,微酒记者近日在泸州老窖第十届封藏大典上获悉的2017年将推动营销组织体系由“垂直型”向“蜂窝状扁平化”方向发展。
4、除了对县级市场加强下沉外,微酒记者注意到,泸州老窖六年窖和泸州老窖精品特曲方面,在超级终端上重点布局。而门槛为5万起。
可见,对直面消费者的优质终端的抢夺,是这两个单品在2017年所看重的。
5、和2016年有所不同的是,此次泸州老酒坊被提到了醒目的位置上,明确告知其是泸州老窖股份公司直营核心品牌之一。
是继“国窖”、“泸州”牌后,泸州老窖的第三块中国驰名商标。在手册中与国窖、窖龄酒、特曲、头曲、二曲同列为泸州老窖直营核心品牌。
6、读完整本招商手册,能够感受到,泸州老窖确实已经将2017年—2019年作为了冲刺期,立志用三年时间实现公司全面跨越和赶超。
实现其销售收入重回中国白酒行业“前三甲”,在“十三五”末推动公司牢牢站稳中国白酒第一集团军位置的目标。


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