五粮液1—5月华东销售50亿 KA渠道双轨制发货


五粮液“6.2”大会之后,短短一周多时间,五粮液动作频频、表现抢眼:

6月7日、9日,五粮液西南营销中心、华南营销中心分别召开KA渠道指定经销商工作会议。据了解,后续还将有华东、华北、华中、东北、西北等营销中心相继召开KA渠道指定经销商会议;

6月8日,五粮液华东营销中心召开“山东省五粮液经销商联谊会第二季度会议”。酒说记者获悉,截止今年5月,五粮液华东营销中心实现近50亿销售,已提前两月完成时间过半、任务超半的目标要求。

此外,有经销商表示,五粮液对于新开客户有着严格的准入机制,要求新开客户严格执行809元/瓶打款价;同时在“增量溢价”的原则要求下,增量部分的普五价格也严格执行809元/瓶。

通过这些积极举措和市场表现,五粮液在下半年的涨价风口正在打开。正如五粮液集团董事长李曙光在“6.2”大会所言,五粮液2017上半年业绩相当不错,下半年还会更好,并预计市场终端价格还会上升。



五粮液KA渠道发力,价格管控第一位

在KA渠道指定经销商工作会上,五粮液方面重点表示,2017年五粮液市场销售量缺口较大,下半年情况将更加明显。这无疑是从市场层面释放出的一个相当强烈的价格信号!

而且,在供应商的考核评优上,价格维护是重点考评内容,此外还包括市场秩序的维护、团队运营能力、渠道维护等能力。对于五粮液来说,价格管控居于管理工作的第一位,2017年进一步稳定出厂价,提升市场零售价。

同时,在计划管理方面的工作要求是,按照KA渠道淡旺季的销售规律,中转仓要按照季度发货比例和卖场订单执行双轨制的发货,进而保证在KA渠道的合理投放;在市场动销活动上,提供包括免费品鉴,核心消费者赠送、买赠活动等政策支持,强化消费者培育;此外,五粮液在重点KA渠道终端强化氛围营造。

除此之外,围绕价格管理这一核心内容而开展督导工作,第一是严格执行五粮液的价格体系和市场管理秩序,第二是增强对KA渠道在营销过程中的实际管控和对“违规减量”的落实执行。


2017年80亿“小目标”,持续打造“百亿华东”

先来看一组核心数据,截止今年5月,五粮液华东营销中心已经实现近50亿元销售,已提前两月完成时间过半、任务超半的目标要求。由此看来,2017年80亿元的任务要求是五粮液在实现“百亿华东”路上的又一个小目标,下一步则是继续向着百亿冲刺。

因此,在山东省五粮液经销商联谊会第二季度会上,五粮液华东营销中心主任严昌龙重点围绕“五个一百”工程建设、消费者培育、提升商家盈利水平和狠抓团队执行四大方面进行安排部署。

推进“五个一百”市场建设工程。在2016年“百亿销额、百强商家、百强区域、百强网点、百强销售”的基础上,继续围绕品牌产品结构梳理、区域市场构建、渠道结构优化、终端网点打造、销售模式创新五大方面深入推进。其中,针对60亿、10亿、3亿以及1亿四个销售量级,华东营销中心将分别打造出“1+3+3+1”组合的核心大单品;

强化整合资源、着力消费培育。首先创新开展品鉴会等细分活动,增强消费者互动及培育;整合五粮液和经销商的各自资源,强化品牌文化文化对消费者的影响力;全方位探索平台合作,挖掘核心高端消费者资源,并发挥意见领袖圈层带动作用;推进低度五粮液的消费培育和品牌拉升工作。

此外,还包括加强市场管理、计划管理和经销商管理等内容,确保市场成交价格体系的提升,进而提高商家盈利水平。强化市场政策的落地执行工作,推进营销团队组织建设,建立市场问题反馈和问责机制,真正地提升五粮液在市场营销和客户服务等方面的综合能力。

因此,五粮液在淡季提升市场价格,一方面是由于上半年的涨价成效显现,市场信心在不断增强,而且产品供货量的减少、下半年市场“紧缺”的事实,也进一步促使提价的“时间窗口”提早开启;

另一方面,由李曙光、刘中国为首的新领导班子,对于五粮液的组织活力和市场行动力有着强烈的引导和激励作用,无论从市场层面,还是经销商层面都对此保持一直看好的态度,这也进一步为五粮液的价格提升打下了坚实基础。


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