五粮液经销商斗志被激活 跨越千亿目标可期


“落实,落实,再落实”。继五粮液“6.2”运营商代表工作会结束后,“落实”成为五粮液上下的一致动作,特别是其全国的经销商队伍,与以往相比有了新的变化,厂商齐心助力五粮液“二次创业”成为真实的写照。

经销商信心爆棚

记者了解到,在五粮液6月2日会议结束后,其全国7个大区已经累计召开了几十场会议,落实6.2会议精神外,五粮液与经销商“合力共赢”有了新风貌,经销商与厂家关系更加紧密,经销商脸上也有了久违的喜悦。

北京一经销商对记者表示,从5月份至6月2号,五粮液的行动和声音在近一个多月内传递了很多的信号,感觉昔日行业龙头五粮液又回来了,令人振奋。

同样,华东地区一经销商也表示,“6月2日会议给人以全新的感受,五粮液上下气象一新,二次创业真的动起来了。”

“现在的五粮液不仅有了思想的转变,作风的转变,而且对市场也有了清醒的认识,敢于认真分析与竞品的差距,虚心向竞品学习。”华东地区经销商如此感慨。

其实,有同感的经销商有很多,他们又恢复了以往的精气神,对五粮液未来的信心指数倍增。

根据五粮液各个大区会议释放出的消息显示,五粮液市场销售向好,经销商开始赚钱了。大家对于五粮液的信心越来越大,他们不再计较短期的盈亏,看好五粮液的未来。

北京一五粮液经销商对记者表示,“上个月,我们在北京核心地段上去拿下400平米的店铺,租金可以说在目前北京所有旗舰店和专卖店当中最高的。如果按照目前五粮液的市场价格来卖,今年可能会亏损。但是我们仍然愿意继续经营,坚守的理由就是坚信五粮液的辉煌马上就要到来,我要把我们公司打造成五粮液形象展示标杆。”

业内人士分析认为,五粮液“6.2”新政一句“让经销商赚钱”是市场最有效的定心丸。

目前,经销商信心满满,五粮液也自信十足,“十三五”目标一定要达到,也一定能够达到。


重塑营销体系

值得一提的是,五粮液新任掌舵者李曙光在接受四川日报专访时,对于五粮液的新变化用了5个关键词:发展、改革、布局、竞合、创新。

事实上,白酒行业的竞争十分残酷,虽然整个白酒行业在2016年出现回暖,但是总体并不乐观,渠道下沉到乡镇已经成为众多酒企必做的功课。对于这一点,五粮液十分的清楚。

在“6.2”新政中,五粮液明确提出要实施“百城千县万店”工程。之所以得到经销商们的认可,因为经销商们看到了希望。近期的五粮液经销商会议上,各大经销商对推进此新战略纷纷出谋划策。

据了解,五粮液提出“百城千县万店”工程,就是要改变“贸易销售模式”的粗放管理,实现终端营销转型,扭转营销队伍少、终端工作粗的传统局面,形成核心终端的深度运营,形成末端优势。在实施“百城千县万店”工程的过程中,同步导入大数据应用和电商平台建设。

此举不仅赢得经销商们的掌声,对五粮液有着深刻研究的资深人士钱雷也表示,五粮液“百城千县万店”工程,远不只是“营销精细化工程”这么简单,这应该是一次五粮液营销体系,包括营销队伍和经销商队伍的战略升级。这是对商品走向市场这一段供应链的全面建设,而不是传统意义上的分销体系的建设和优化。

钱雷还表示,通过这样的供应链网络建设,五粮液将牢牢掌握直达消费者的供应链体系,在未来不管是行业调整期,还是发展期,都将会形成不可撼动的市场地位。

在白酒行业专家肖竹青接受记者采访时则表示,从实施“百城千县万店”工程可以看出五粮液对渠道建设的重视,甚至渠道建设要到乡镇,这对于二、三线品牌将产生巨大的挤压。


完成全年任务毫无悬念

本报记者从各个大区会议反映的数据来看,今年以来,部分大区基本完成全年计划的90%左右,货源不足,有的经销商已经持续几个月断货状态,价格上行,渠道上利润空间增大成为五粮液经销商真实的写照。

据北京某经销商表示,“截止到6月份,我们已经综合完成全年指标90%,低度和1618完成100%,为下半年品牌打造做好了充分的时间和货源准备。”

据经销商反映,经过一年半左右的发货和库存调整,目前出现了持续几个月的断货,产品的稀缺性会进一步放大市场利润空间。

另外,五粮液华东营销中心的数据显示,目前,华东地区已经完成2017年年度规划的60%以上,而推进“五个一百”工程建设、消费者培育、主品牌价格提升等方面的工作来保障百亿华东顺利实现成为华东地区营销中心下一步的工作重点。

华南营销中心则表示,通过一系列行之有效的市场举措和狠抓执行落实,恢复增加专卖店数量,将销售体量恢复到2012年的最好业绩。华南力争到2020年五粮液及系列酒品牌实现40亿元销售目标。

数据显示,年初至今,部分大区计划完成了全年的销售任务,市场缺货,五粮液市场价格上行已经成为一种必然。为此,经销商们也愿意与五粮液“厮守”。

肖竹青表示,白酒行业市场竞争十分激烈,市场格局进入重新划分阶段,这需要企业有快速应变能力和主动求变的意识,只有这样才能在市场上处于不败之地。如今的五粮液正发生着深刻变化,其跨越千亿集团目标可期。


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