为何剑南春的提价总是那么“不痛不痒”!


日前,剑南春下发了《关于水晶剑价格调整的通知》,要求经销商水晶剑的出货价不低于335元/瓶。有经销商反映,通知确实已经下发,但正式执行会在端午节之后,第二阶段价格估计还将部分上调。



文件显示,为巩固水晶剑在300元至400元价格带领跑者地位,进一步稳定市场价格体系,保障并提升各销售渠道利润,公司决定分阶段对水晶剑价格进行调整:在5月31日前完成第一阶段目标,最低出货价不得低于335元/瓶;在7月15日前完成第二阶段目标。

通知要求各部门、办事处须从终端成列、合同控量、市场清理等方面加强执行核管理。其中:

终端陈列:办事处须在5月1日前更新完毕烟酒店终端标签价格,要求在原有标价基础上提高10元,标签制作费用由公司承担。

商超、电商渠道标价更换则按照KA事业部、电子商务部通知监管执行。

合同控量:公司将在《关于2017年全国经销商水晶剑合同控量的通知》基础上,进一步加强对客户增供数量和次数的控制,对有窜货记录的客户取消增供机会,情节严重者酌情扣减已签订未执行的合同量。

“管理批发价不得低于335元”,剑南春一大区负责任告诉记者。

“通知已经发下来了,但目前还为执行,端午节后将正式执行。其实也不是直接提价,而是缩减市场费用,缩减的比例在10—15元,第二阶段有可能还会缩减。”剑南春华东一经销商向记者表示。“7月15第二阶段的价格调整,幅度估计跟前三次一样,为10元/瓶。”有经销商在与记者沟通时认为。

目前,剑南春已经进行过三次提价。2016年10月,剑南春针对水晶剑进行了价格调整,提价幅度为10元/瓶;当时水晶剑的一批成本价为310元/瓶,且最低的一批价已经突破320元;今年1月,水晶剑再次提价,提价幅度仍为10元/瓶,通过减少政策的方式实现,烟酒店的成交指导价提高到370元。此次再度提价10元,烟酒店终端的价格将达到380元/瓶。

记者观察发现,剑南春提价的策略采取的是“温柔策略”。每间隔3个月左右提价一次,提价的幅度均为10元/瓶,而且均为缩减市场支持的方式进行,并未对出厂价进行调整。“此举是为了刺激经销商的积极性,缩减返利就是为了让经销商做大市场、提升价格,从规模和利润上去找出路”,一位行业人士表示。

剑南春的提价是有底气和目的的。有经销商反映,剑南春在去年8月就完成了全年任务,今年肯定也会提前完成任务。“大家完成任务量已不成问题,现在茅五价格飙得太高,普剑必须提升价格。”剑南春经销商潘总表示。

剑南春“十三五”的两大规划显示,规划一:打造重点区域,力争打造3个10亿、4个5亿、5个3亿的板块市场;规划二:夯实传统渠道网点建设,力争在“十三五”末建设6万个有效网点(将分解到每年实施),并将终端网点的形象展示、生动化陈列、门头作为终端品牌推广的主要工作。

某剑南春经销商对记者表示,剑南春名酒品牌基因很厚重,即使在近几年没有大的发力,每年销售额还能实现大的增长,这是很难得的,现在很多经销商都在呼吁剑南春能多提点价,比如一次涨50。

据观峰智力集团董事长杨永华介绍,按照目前剑南春在全国的区域市场销售体量分析,3个10亿级市场为:河南、浙江、江苏;4个5亿级市场为河北、成都、上海、天津;5个3亿级市场为:北京、福建、广东、德阳、湖南。

“剑南春今年是奔着百亿目标去的,如果能实现量价齐升,对于剑南春而言无疑是个大利好,如果能先于泸州老窖完成百亿体量,对于剑南春的品牌回复、价格提升、市场开拓都将起到良好的推动作用。”杨永华表示。


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